CAC(고객 획득 비용)

CAC는 어디에서 쓰이나요?

예산을 어디에 더 쓸지 정하는 자리에서 씁니다. 채널마다 따로 계산해야 비교가 됩니다.

• 검색광고와 블로그 중 어느 쪽이 고객을 더 싸게 데려오는지 비교할 때
• 다음 달 예산을 채널별로 나눌 때
• 새로 연 채널을 유지할지 접을지 판단할 때

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CAC는 어떻게 계산하나요?

한 기간에 쓴 판매·마케팅 총비용을 그 기간의 신규 고객 수로 나눕니다.

CAC = 판매·마케팅 총비용 ÷ 신규 고객 수비용과 고객 수는 반드시 같은 기간으로 맞춥니다

총비용에는 광고비 말고도 네 항목이 들어갑니다.

• 광고 집행비
• 콘텐츠 제작비와 외주비
• 담당 인력 인건비
• 도구와 솔루션 이용료

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CAC가 왜 중요한가요?

CAC만 보면 비싼지 싼지 알 수 없습니다. LTV와 나란히 놓아야 판단이 섭니다.

널리 쓰이는 기준선은 3대 1입니다(HubSpot). 업종과 구독 여부에 따라 이 선은 달라집니다.

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CAC라는 개념은 왜 생겼나요?

광고비만 세면 실제 원가를 놓치기 때문입니다. 제작비와 인건비도 고객을 데려오는 데 들어간 돈입니다.

그래서 관련 비용을 모두 합쳐 한 명당 단가로 보는 방식이 자리 잡았습니다.

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내 상황에 적용하려면?

숫자를 한 번 넣어 보면 감이 잡힙니다. 아래는 설명을 위해 가정한 수치입니다.

한 달에 광고비 200만 원, 제작비 100만 원, 인건비 200만 원을 썼다고 하겠습니다. 같은 달 신규 고객이 25명이면 CAC는 20만 원입니다.

• 신규 고객의 정의를 하나로 정했습니다(결제 완료인지 상담 신청인지)
• 비용과 고객 수의 집계 기간을 같은 달로 맞췄습니다
• 채널별로 계산할 때 공통 비용을 나누는 기준을 정해 뒀습니다

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CAC에 대한 흔한 오해는 무엇인가요?

전환 1건당 광고비는 CPA, 광고비 대비 매출 비율은 ROAS 항목에서 다룹니다.

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자주 묻는 질문

CAC와 CPA는 같은 지표인가요?

다릅니다. CPA는 전환 1건당 광고비만 보고, CAC는 인건비와 도구 비용까지 넣습니다.

인건비를 꼭 넣어야 하나요?

넣는 편이 정확합니다. 다만 기준을 한번 정했으면 다음 달에도 같은 기준으로 계산해야 비교가 됩니다.

CAC가 높으면 문제인가요?

그렇지 않습니다. LTV가 충분히 크면 초기 CAC가 높아도 유지될 수 있습니다.

참고 자료

• HubSpot, 고객 획득 비용(CAC) 계산.
• Google Ads 고객센터, 클릭당비용(CPC) 입찰.